SCORE

MQL

V 1.0 · RECURSOS

SCORE·01 ¿qué lead le pasas a ventas?perfil + interés · umbral de MQL

Umbral de MQL50 ptsPerfil mínimo para MQL20 ptsevita que alguien muy activo pero fuera de tu cliente ideal llegue a ventas

Dos ejes, como en HubSpot: perfil (quién es) e interés (qué hace). Un lead pasa a ventas cuando suma el umbral y tiene el perfil mínimo. Los puntos negativos restan.

Perfil (quién es)

Criterio	Puntos

Interés (qué hace)

Criterio	Puntos

Diagnóstico · lo que significa

Un lead necesita 50 puntos y al menos 20 de perfil para pasar a ventas (máximo posible: 105).
2 de 5 leads de ejemplo pasan a ventas con este modelo.

soyroman.com · Lead scoring

Modelo de lead scoring · umbral 50 puntos

Pasa a ventas (MQL) cuando suma 50 puntos y al menos 20 de perfil.

Perfil (quién es)	Puntos
Industria: manufactura o distribución	+15
Tamaño: 200 a 2,000 empleados	+15
Puesto: dirección o gerencia	+10
País: México	+5
Correo personal (gmail, hotmail)	-15
Competidor o estudiante	-50

Interés (qué hace)	Puntos
Pidió demo o cotización	+30
Visitó la página de precios	+10
Asistió a un webinar	+10
Descargó un recurso	+5
Abrió 3 o más correos en 30 días	+5
Sin actividad en 90 días	-15

Cómo montarlo en HubSpot

Crea una puntuación de perfil y otra de interés con la herramienta de lead scoring (Marketing Hub Professional o superior), con los criterios y puntos de esta tabla.
Para el interés, pon una fecha de vencimiento o decaimiento: lo que pasó hace meses no debe pesar igual que lo de esta semana.
Haz un flujo de trabajo que cambie la etapa del ciclo de vida a MQL cuando el total llegue a 50 y el perfil a 20, y que avise al vendedor.
Cada trimestre revisa cuántos MQL se volvieron oportunidad y ajusta los puntos con tus datos.

Diagnóstico

Un lead necesita 50 puntos y al menos 20 de perfil para pasar a ventas (máximo posible: 105).
2 de 5 leads de ejemplo pasan a ventas con este modelo.

¿Quieres revisarlo juntos? contacto@soyroman.com · soyroman.com/consultoria

Cómo funciona: el modelo tiene dos ejes, perfil (quién es: industria, tamaño, puesto) e interés (qué hace: pidió demo, visitó precios, asistió a un webinar). Un lead pasa a ventas cuando suma el umbral y además tiene el perfil mínimo. Para calibrarlo, sube tus contactos con una columna que diga si se volvieron cliente: por cada atributo comparo su conversión contra el promedio (lift) y sugiero puntos, 10 × log₂ del lift. El archivo se procesa en tu navegador. Límite: el lift muestra asociación, no causa; los valores con menos de 30 contactos no se sugieren, y los campos que se llenan después de la venta (etapa, negocio) se marcan como posible fuga.