Contratar al primer SDR: qué medir en sus primeros 90 días

En resumen

• En los primeros 90 días, prioriza la actividad y el aprendizaje sobre resultados inmediatos.
• Medir conversiones prematuras puede llevar a la frustración del SDR y al fracaso del proceso.
• Establecer metas realistas y un sistema de retroalimentación estructurado es clave para el éxito a largo plazo.

Contratar al primer SDR es un paso estratégico, pero medir su desempeño en los primeros meses con métricas de resultados puede ser contraproducente. La presión por generar pipeline antes de que el SDR esté familiarizado con el proceso, el producto y el mercado lleva a frustración, alta rotación y malos resultados. Lo que debe priorizarse en los primeros 90 días es la actividad y el aprendizaje: llamadas realizadas, interacciones con leads, capacitación recibida y calidad de reuniones calificadas. Exigir SQL desde el inicio no solo no ayuda, sino que quema talento.

¿Por qué medir actividad, no resultados, en los primeros 90 días?

En los primeros 90 días, medir resultados como SQL o pipeline genera frustración y alta rotación. El SDR está aprendiendo el proceso, los clientes y el producto; medir resultados prematuras puede generar frustración y alta rotación.

Cuando reviso un presupuesto para un SDR nuevo, yo priorizo métricas de actividad y aprendizaje sobre resultados inmediatos. Un SDR recién contratado no tiene experiencia en el proceso de venta, no conoce a fondo el producto y no ha tenido tiempo de adaptarse al mercado. Si se le exige generar pipeline desde el primer mes, lo único que se logra es desmotivarlo y aumentar la rotación. [COMPLETAR: un caso real donde se priorizó actividad sobre resultados en el onboarding de un SDR].

En el escenario hipotético, el SDR recibe USD 5,000 mensuales y se le establecen metas de actividad —como 100 llamadas por mes—, no de resultados. Esto permite que se enfoque en mejorar su técnica, recibir capacitación y entender mejor al cliente. La calidad de las reuniones calificadas (SQL) se convierte en una métrica secundaria, pero relevante, que refleja su progreso. La fórmula de SQL es clara: un lead que ventas aceptó y calificó como oportunidad potencial tras un primer contacto. Pero en los primeros 90 días, lo que importa es cómo se llega a esa calificación, no cuántas hay.

Qué métricas deben priorizarse en los primeros 90 días

En los primeros 90 días de un SDR, lo que debe medirse no es el pipeline, sino la actividad, el aprendizaje y la calidad de las interacciones. Estas métricas reflejan el progreso del SDR, su adaptación al rol y su capacidad para generar valor a largo plazo.

Lo que recomiendo es priorizar tres áreas: la cantidad de actividad (llamadas, emails, interacciones con leads), la calidad del aprendizaje (entrevistas con ventas, capacitación recibida, feedback de colegas) y la cantidad de reuniones calificadas (SQL). Estas métricas son más relevantes que el pipeline en esta etapa, ya que miden el esfuerzo y el desarrollo del SDR, no solo el resultado inmediato.

Por ejemplo, en el escenario hipotético, el SDR completa 150 llamadas en los primeros 90 días, lo que representa una tasa de 5 llamadas por día. Además, participa en 5 sesiones de capacitación, lo que indica que está involucrado en su formación. La generación de 15 SQL, aunque pequeña, muestra que está logrando avances en la conversión. La fórmula de SQL es un lead que ventas aceptó y calificó como oportunidad potencial tras un primer contacto. Pero en los primeros meses, lo que importa es cómo se llega a esa calificación, no cuántas hay.

Cómo estructurar el onboarding del SDR

Un onboarding sólido para un SDR no es solo una introducción al rol, sino una formación integral que le permita entender el proceso de venta, el producto y el mercado objetivo. Sin una guía clara, el SDR puede perder tiempo en experimentación errónea, lo que afecta su rendimiento y su motivación.

Lo que recomiendo es estructurar el onboarding en tres etapas principales: capacitación en el producto, simulaciones de ventas y definición de una guía de interacción con los leads. En la primera etapa, el SDR debe entender no solo las funciones del producto, sino también cómo se posiciona en el mercado, quiénes son los clientes ideales y cómo se aborda a los leads. En el escenario hipotético, el SDR participa en 5 sesiones de capacitación, lo que indica que se le da tiempo para absorber esta información.

En la segunda etapa, las simulaciones de ventas permiten que el SDR practique su pitch, maneje objeciones y mejore su técnica de cierre. En la tercera, se le entrega una guía clara sobre cómo interactuar con los leads, desde el primer contacto hasta la generación de reuniones calificadas (SQL). Esta guía debe incluir ejemplos de mensajes, estrategias de seguimiento y cómo colaborar con ventas. [COMPLETAR: un ejemplo real donde se estructuró un onboarding en tres etapas para un SDR].

Ejemplo práctico: cómo aplicar estas métricas en una empresa de tecnología

Un caso hipotético muestra cómo medir y apoyar al SDR en sus primeros meses de trabajo sin presión prematura.

En una empresa de tecnología B2B, el primer SDR se contrata con un presupuesto de USD 60,000 al año, lo que equivale a USD 5,000 mensuales. Durante los primeros 90 días, se le establecen metas claras de actividad, no de resultados: por ejemplo, 100 llamadas por mes, 20 emails por día y 5 sesiones de capacitación. Estas metas no son solo cuantitativas, sino también cualitativas: por ejemplo, que el SDR participe en reuniones de retroalimentación con ventas y que logre al menos 3 reuniones calificadas (SQL) en el periodo.

Al revisar un caso como este, yo priorizo que el SDR no esté bajo presión por resultados inmediatos, sino por el desarrollo de su técnica y su comprensión del proceso. En el escenario hipotético, el SDR logra 150 llamadas, 15 SQL y 5 sesiones de capacitación. Aunque el número de SQL es bajo, la calidad de las interacciones y su progreso en aprendizaje son indicadores más significativos en esta etapa. Lo que importa no es cuántas SQL se generan, sino cómo se llega a ellas: con una técnica sólida, una comprensión clara del producto y una colaboración efectiva con ventas.

En los primeros 90 días, el SDR debe construir confianza con el proceso, no con el pipeline. Priorizar actividad y aprendizaje evita la frustración temprana y permite que el talento se alinee con la estrategia del equipo. Esto no solo mejora la retención, sino que también establece una base sólida para generar resultados sostenibles a largo plazo.

Preguntas frecuentes

¿Qué métricas debo medir en un SDR durante los primeros 90 días?

Prioriza métricas de actividad, como llamadas realizadas, interacciones con leads, y capacitación recibida. También mide la calidad de reuniones calificadas (SQL), pero como referencia secundaria.

¿Por qué no se debe exigir pipeline desde el primer mes?

Exigir pipeline prematuramente genera frustración y alta rotación. El SDR necesita tiempo para aprender el proceso, el producto y el mercado antes de generar resultados significativos.

¿Cómo puedo estructurar el onboarding de un SDR?

Divide el onboarding en tres etapas: capacitación en el producto, simulaciones de ventas y definición de una guía para interactuar con leads. Esto asegura un aprendizaje estructurado y acelerado.

¿Qué sucede si se presiona al SDR por resultados prematuras?

La presión prematura lleva a frustración, alta rotación y resultados débiles. El SDR no tiene tiempo para adaptarse, lo que afecta su desempeño y la calidad de las interacciones con los leads.