// Definición
LTV, o Lifetime Value (Valor del Tiempo de Vida), es la predicción de los ingresos totales que una empresa espera generar de un cliente durante toda su relación. Representa el valor monetario de tener un cliente, considerando su gasto repetido y la duración de esa relación. Se usa para evaluar la rentabilidad de la adquisición de clientes y optimizar estrategias de marketing.
// Fórmula
(Ingresos anuales por cliente x Duración promedio de la relación en años) - Costo de adquisición del cliente
// Ejemplo
Una empresa de software B2B adquiere un cliente por USD 500. Ese cliente genera un ingreso anual promedio de USD 2,000 durante 3 años. El LTV sería: (USD 2,000 x 3) - USD 500 = USD 5,500.
// Por qué importa en B2B
El LTV es crucial para justificar inversiones en marketing y ventas, ya que permite evaluar si el costo de adquisición es recuperable. Un error común es calcularlo solo con datos históricos, ignorando tendencias de mercado o cambios en el comportamiento del cliente que puedan afectar la duración de la relación o el gasto promedio.